Desde hace 20 años, la filial argentina de la multinacional italiana viene dando pasos firmes con el fin de posicionar su adhesivo para cerámicos a nivel local. Hoy ya suma 18 líneas de productos que abarcan todas las necesidades del sector, con la mira puesta en la atención al cliente y un crecimiento del 30% en su facturación para fines de este año.

gentileza Mapei

Aunque no los veamos, los adhesivos y selladores siempre están, porque son clave para que la colocación de cerámicos, porcellanatos o piedras en pisos y paredes de una obra nueva o remodelada se luzca como esperamos. Es así que Mapei se convierte en un socio estratégico para todos los que trabajan en el sector de la construcción.
Nacida en 1937 al norte de Milán, en Italia, la empresa de materiales autárquicos para la construcción y la industria, como significa su sigla en italiano, llegó a la Argentina en 1999, cuando compró la nacional Fijadur Industrias Derman. Sin embargo, en esa época sus ojos estaban puestos en Corea y Japón, por lo que la fábrica quedó relegada hasta que una decisión de tomar fuerza en Latinoamérica, con director regional incluido, hizo que desde 2013 Mapei Argentina se transformara en proveedora de los países del Cono Sur: Chile, Paraguay, Bolivia y Uruguay.
Recién llegado del primer meeting de LATAM que se realizó en México, Gabriel Ros –director general de Mapei Argentina– nos cuenta que desde hace dos años (cuando asumió el cargo) vienen “con un cambio importante; estoy convencido de que la empresa la hace la gente, hicimos un cambio de mentalidad y todo el managment team está muy encolumnado al trabajo en equipo y a la consecución de objetivos con el foco en el cliente”.
Uno de los leitmotiv de Mapei, dice Ros, es que “no negociamos con la calidad. Al ser uno de los últimos que entramos al mercado, tuvimos que hacerlo dándole al cliente algo extra… por el mismo precio le ofrecemos una calidad superior. Es por eso que quien utiliza un producto, vuelve”.
En la planta local cuentan con un departamento técnico integrado por 11 personas, quienes asesoran en la aplicación de los productos y se focalizan en cada unidad de negocios: hormigones, construcción, grandes infraestructuras, náutica, refacciones, restauración de edificios históricos, entre otras. Allí también tienen laboratorios de morteros y de hormigones y realizan control de calidad para la producción interna. Además, poseen un centro de capacitación que denominan Academia Mapei, donde el cliente puede conocer los beneficios y funcionalidades de cada producto con clases prácticas y teóricas brindadas por el equipo técnico, así como tener acceso a los materiales que fabrican, ya que se encuentran a su disposición expuestos como si fuera una góndola de supermercado.

Porfolio renovado

El foco de toda la empresa está puesto en el adhesivo para cerámicos, pero con el tiempo han ido ampliando su cartera de productos teniendo en cuenta propiedades y características que satisfacen todas las necesidades de sus clientes.
Ya cuentan con 16 líneas de productos, más de 5.000 opciones (1.600 en el país) que abarcan desde un aditivo para el hormigón en una obra nueva hasta un adhesivo o sellador para concluir la construcción, pasando por ligantes, hidrófugos, revestimientos, revoques industriales, selladores e impermeabilizantes. “Los productos se van fagocitando, el mismo cliente dice lo que necesita según las tendencias y hay que desarrollar nuevos o mejorar los existentes”, asegura el gerente de Marketing, Lucas Álvarez.

Know-how europeo y sello local

Una de las características de estos productos es que son globales, “en cualquier lugar del mundo vas a encontrar los mismos”, afirma Álvarez, mientras nos muestra un pequeño showroom disponible para quienes realizan las capacitaciones, en el que se puede ver cómo funciona lo que llama Sistemas Constructivos Mapei, es decir, la capacidad de utilizar varios productos en un mismo sistema. “Un producto puede tener determinadas prestaciones pero bajo las reglas de calidad en una construcción; desde la preparación de superficie hasta una instalación deben tener en cuenta todos los pasos para asegurar que va a funcionar”, dice Álvarez.
Los clientes buscan “prestaciones distintas, menor tiempo de obra, resistencias mayores que te dan los productos más técnicos”, explica el gerente de Marketing. Es por ello que ofrecen sistemas de aplicación rápida que permitan, por ejemplo, remodelar un baño en 24 horas.
Si bien toda la investigación y desarrollo se hace en Italia, cuando se requiere realizar un nuevo producto a nivel local lo presentan y desde la central reciben ayuda. “En Italia y en Europa, Mapei es líder absoluto”, cuenta Gabriel Ros y afirma que “hemos tenido que cambiar la mentalidad y adaptar muchas cosas porque en Argentina no lo era. Un ejemplo es que nuestros clientes se manejan con bolsas de 30 kilos y no de 25, como se hace por disposición internacional. Aunque está la ley, tuvimos que forzar a la corporación para que nos permitiera trabajar así, que es como el mercado local está acostumbrado. En algunos casos, como los hidrófugos, tuvimos que cambiar el nombre para que la gente los identificara mejor”. Se rigen por estándares europeos pero adaptados al mercado local.

Más producción nacional

Desde la planta actual, ubicada en Escobar, se fabrica el 70% de la producción y el 30% restante se importa desde la casa central de Italia. Sin embargo, en dos meses “vamos a empezar a fabricar el 99% de los productos, únicamente traeremos de Italia los selladores ya que en el país no existe la tecnología para hacerlos”, comenta el director general. Es que, con una inversión de u$s 25 millones, pronto pondrán en funcionamiento una segunda planta en el mismo predio, con la que van a “poder elaborar productos de muy alto valor que requieren materias primas especiales, y por un tema de ingeniería en la planta actual no se podían hacer”. Se trata de una planta modelo, única en el país, que se compró llave en mano en Europa y se armó como un lego, según recuerdan aún con asombro los directivos.
Tiene 6.000 m² y triplicará en producción a la primogénita, dada su complejidad tecnológica. Cumple con las normas de gestión ambiental 9001 y 14001, incluyendo reservorio de agua para no tirarla a la calle los días de lluvia, cocheras con células fotovoltaicas para energía solar y están evaluando la compra de energía eólica. Dado que los productos que fabrican, generalmente, certifican construcciones sustentables, en la página web disponen de una calculadora de puntos LEED para saber cuántos tiene el producto que se está comprando. A su vez, “utilizamos envases mínimos, materias primas con material reciclado para la formulación de productos y los proveedores también tienen que ser sustentables”, agrega el gerente de Marketing.

Mirar el mercado

Con la prioridad puesta en los procesos para beneficiar al cliente, reestructuraron toda la fuerza de venta en función de tener representatividad en todo el país. “Empezamos hace cuatro años con 600 clientes y hoy tenemos 1.000, incorporamos unos 50 clientes por mes en todas las unidades de negocios”, dice el director general en referencia a los principales corralones, ferreterías, constructoras, hormigoneras y obras de infraestructura como el Paseo del Bajo o el soterramiento del ferrocarril Sarmiento, que utilizan sus productos.
A pesar de haber sido un año difícil para todas las empresas argentinas, Gabriel Ros asegura que en 2018 crecieron “al 20% con respecto a la venta en kilos de 2017. Facturamos casi un 20% más en kilos, casi el 80% más en pesos que en 2017” y las expectativas para este año son “facturar un 30% más que el pasado”. El secreto está en “ser muy ágiles viendo qué pide el mercado. El año pasado, cuando la construcción cayó un 16%, nosotros crecimos un 20% por haber sido ágiles y sabido ganar clientes”, resalta.
Con 140 empleados y una estimación de incorporar en cinco años entre un 15 y un 20% anual más, la empresa produce en Escobar 400 toneladas de material diario (25.000 toneladas en todo el mundo), con una renovación constante de sus productos que va al ritmo de los cambios en las tendencias de construcción.

Recorriendo Showrooms